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回扣归零 集采重塑药业利益链条

来源:网络整理 作者:admin 人气: 发布时间:2021-01-09
摘要:回扣归零 集采重塑药业利益链条---集采趋于常态化,第三批已在全国落地实施,第四批也拉开序幕,涉及多家上市公

  “以前,品种越好,拿到的回扣越多。”一位大型药企负责人陈明(化名)告诉中国证券报记者。然而,药品集中采购实施后,医生和医药代表的回扣直接归零。经销商或寻求其它未集采品种,或因实力不济,干脆转行卖化妆品、保健品。

  集采趋于常态化,第三批已在全国落地实施,第四批也拉开序幕,涉及多家上市公司的重点品种。业内人士认为,我国药企未来的发展方向,一是成为研发型企业,不断有研发新产品问世;二是成为规模化生产企业,布局原料制剂一体化,这样参与集采就具备报价优势。

  挤掉“水分”

  集采挤掉了药品流通环节的“水分”。

  陈明说,过去大部分药厂未自建销售团队,靠的是地区经销商。尤其是好的品种,经销商会踏破药厂的门槛。在国家推行药品流通“两票制”改革之前,药厂一般是底价供货。比如,某产品临床中标价是10元,药厂以出厂价3元卖给经销商,经销商再转手卖给医药公司,经过几次转手,最终以10元的中标价卖给医院。而“两票制”要求只能开两张发票。仍以上述药品为例,目前主流的临床销售模式是,药厂以10元中标价开具一张发票,医药公司开具另一张发票。药企由于高开票,需要把高开部分以会务费、广告费或咨询费的方式平摊充抵,并转给经销商,经销商获取部分利润;剩余部分以回扣等方式,输送给医院药剂使用科室各环节。

  陈明表示,大部分药厂偏爱代理制销售模式,主要是其可以迅速赚取利润,且风险较小,而短期内建立销售团队并打开市场并非易事。“一般来说,品种越好,医生和医药代表拿到的回扣越多。高开部分扣去企业成本,剩余部分是省级经销商可运作的空间,医生可以获得其中不菲的回扣。”

  陈明称,公司产品布洛芬制剂集采前卖到医院的价格约为0.5元/片,如企业选择代理制销售模式,公司给予经销商中标价30%至50%的金额返还。但原研药在医院的中标价会比国内仿制药贵数倍,相应地,医生拿的回扣就多。因此,医生更愿意开原研药。“而集采后,这些都成了镜花水月。医保局根据申报用量采购相关产品,医院需严格完成使用的任务,经销商原先在销售环节扮演的角色直接遭摒弃,利润全部被砍掉。而原研药因降价幅度不大,直接出局。”

  经销商成了配送员

  “一些受到集采冲击的经销商干脆不干了。”一位业内人士对中国证券报记者表示,部分拥有较多厂家资源的经销商会寻找未集采产品继续做。

  “有的经销商日子就很难熬。比如,像氯吡格雷、阿卡波糖,经销商在集采前靠这两个大品种可以赚得盆满钵满。现在集采导致中间利润被砍,而经销商此前又未布局其它产品,很多实力不济者直接转行。”上述业内人士称,有的经销商(通常是地区代理商)直接到药企任职地区经理,继续做药品销售;有的则转行卖化妆品和保健品。目前的经销商偏爱选择做中成药独家产品,因中成药未纳入集采,价格高,有较大提成空间,未来即便纳入集采,产品也具有较高议价能力。

  国信证券高级研究员张立超告诉中国证券报记者,集采带来医药产业深度变革,重塑药厂和经销商的利益分配格局。对药厂来说,由于集采的唯一中标性,使得中标厂商可以直接向医院供货,销售推广的必要性随之降低,经销商只剩充当配送员的角色,利润空间受到大幅挤压。虽然目前经销商仍可通过品种搭配维持一定幅度利润,但未来伴随着集采覆盖更多品种,经销商必须在控费之下,重新思考自己的定位与发展方向,通过技术迭代、精细管理、智能配送,提升药品流通效率,最终形成价值本位的回归。

  张立超表示,以全国医院用药销售额最大品种氯吡格雷为例,受集采影响,入围的法国企业赛诺菲仅2020年一季度中国区业绩就下滑14%,该公司已解散氯吡格雷的医药代表团队。而以该药为主营产品的信立泰,其营业利润在2019年出现大幅下滑,同比降幅50.95%,但其2019年研发支出远高于行业平均水平,体现出信立泰发力研发的决心。

  药厂进军上游

  “公司的产品布洛芬制剂没有参与第三批集采,这与公司及产品的定位有关。”陈明表示,该产品主流渠道是药店,临床医院的渠道销量仅占四分之一。

  在陈明看来,即便公司暂时未受到集采影响,但由于临床医院是主流市场,占总体市场份额60%,公司未来将积极布局临床医院市场,参与集采。“这需要具备自产原料的能力。现在很多制剂厂在向上游原料延伸,要么通过合作,要么自己建厂,实现原料制剂一体化,是将来存活下去的必备条件。我们公司也想往这方面突破。”

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