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来自FT中文网的温馨提示：如您对更多FT中文网的内容感兴趣，请在苹果应用商店或谷歌应用市场搜索“FT中文网”，下载FT中文网的官方应用。 【编者按】今年是中国2C电子商务迎来20周年的日子——2003年随着淘宝和eBay开始在国内扩张，普通消费者正式开始接触“电子商务”这个概念。随着中国电商市场的不断成熟，中国的电商平台也在尝试通过跨境电商走出去。那么中国电商甚至整个外贸行业是如何面对这一艰难转型的？在复杂的地缘政治和贸易环境下，未来跨境电商还会遭遇什么挑战？FT中文网近期组织“跨境电商”专题，编辑事宜，联系闫曼 man.yan@ftchinese.com。 我们在上一篇总结性的文章里面提到，跨境电商行业通过互联网、航空物流和跨境汇款解决了信息流、物流和资金流三大问题，将海外消费者和国内生产商直接连接了起来。这种连接打破了外国采购商对于客户需求这一核心信息的垄断，使得国内生产商可以在客户需求的基础上通过技术研发改进产品，从而折叠了“微笑曲线”的两端（研发和品牌这两个高利润部分）。 在传统的外贸行业中，外商是带着“做什么”的图纸来到中国的。中国生产商只需要按照“做什么”的图纸评估具体实施路径（“怎么做”），再据此报价、生产、交付就可以了——这本质上是“守着厂子，等着图纸”。 在外贸行业的发展中，很多国内生产商有了一定的资本积累，希望通过技术研发进一步提高利润。利润又可以具体拆分为两个部分——成本和售价。 通过技术研发降低成本属于“怎么做”的范畴，对于国内生产商而言可以在无需征询外商意见的背景下独立完成，相对较为简单。但是，如果大家都将重点放在成本上，有意无意知道了此事的外商就会利用国内生产商之间的竞争降低采购价格，从而将利润又降到了低水平。这就形成了“降低成本-降低价格-降低成本-降低价格”的恶性循环——也就是社会俗称的“内卷”局面。 从另外一方面来看，通过技术研发提高售价属于“做什么”的范畴——如果没有客户需求这一核心信息，技术研发就成了无的放矢，很容易陷入失败而血本无归的局面。因此，要想通过技术研发形成“提高售价-提高成本-提高售价-提高成本”的良性循环，就要收集、分析、总结客户需求这一宝贵的信息。 在过去四十年的传统外贸模式中，只有外商有这种客户需求的处理能力；而外商在浓缩用户需求的过程中，又截留了大部分对国内生产商改进产品至关重要的信息。因此，这种信息不对称使得国内生产商陷入了只能拿着产品图纸这种客户需求的高度浓缩进行生产，还得依赖外商才能卖出商品的局面，从而造就了“微笑曲线”两端高，中间低的现象。 因此，我们可以看到跨境电商如何为中国外贸行业带来巨变——互联网直接使得世界各地消费者的需求，能够在秒级的时间内被传回给中国的生产商。这大大加快了中国生产商技术研发和产品迭代的速度，从而为中国制造和外贸赋予了强劲的竞争力。 但是，互联网和跨境电商只是提供了信息的收集工具——海外的消费者以其点击、购买、分享、评论等具体行为，留下了海量的需求信息。但要想从这海量的信息中真正提炼、浓缩出用户需求并将其转化、落实为具体的产品改进，中国外贸行业还需要具有强劲的分析和处理能力。 而外语能力正是这种分析和处理能力的重中之重。 我们刚刚提到，中国过去40年的传统外贸模式下，外商以浓缩客户需求的形式截取了大部分利润。但是，浓缩客户需求从另外一个方面来看大大降低了参与外贸的门槛。无论是定制产品的产品图纸也好，还是询价沟通的邮件也罢，都往往以简单的英语写就，理解起来已经容易很多。 这使得外贸对国内生产商和从业者的外语能力的要求自然也大为降低，为中国第一代外贸从业者提供了宝贵的机会。笔者很多长辈就是在这样的背景下背井离乡来到珠三角，阴差阳错地进入外贸行业，操着一口磕磕巴巴的英语，胼手胝足将企业拉扯成外贸巨擎。笔者这些长辈，至今都对外商心存感激——若是没有当年外商“给机会”，一字一句如喂奶一般耐心教导，他们可能已经退出这个行业而泯然众人。 但是，这种“给机会”是以外商赚取大部分利润为代价的。正如莎翁剧目《亨利四世》的名句“欲戴皇冠，必承其重Uneasy lies the head that wears a crown”一样，要想充分利用跨境电商收集来的海量信息而不依赖外商的“浓缩奶粉”，外贸从业者就必须提高外语能力，才能具备“断奶”的底气。 这种外语能力的提高是全方位的。 |
